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如何根据招标文件制作投标策略
一、招标文件包含哪些内容
招标文件是招标人向供应商或承包商提供其编写投标所需的资料并向其通报招标投标将依据的规则和程序等项内容的书面文件。招标人或其委托的招标代理机构就应根据招标项目的特点和要求编制招标文件。招标文件至少应包括下列内容:
1.招标人须知;
2.招标项目的性质、数量:
3.技术规格；
4.招标价格的要求及其计算方式;
5.评标的标准和方法;
6.交货、竣工或提供服务的时间;
7.投标人应当提供的有关资格和资信证明文件;
8.投标保证金的数额或其他形式的担保;
9.投标文件的编制要求;
10.提供投标文件的方式、地点和截止时间;10.
11.开标、评标的日程安排
12.主要合同条款
二、易犯的错误
标书中某些细节不注意可能会导致废标，例如以下两种。1.标书的授权书中授权人一栏签字:标书要求逐页小签授权人认为在授权人一栏签字就可以了，而未在右下角再签字。
2.招标文件中格式明确要求小标题序号为(一)(二)(三),投标文件却使用(1)(2)(3)
三、分析招标文件的“六步法”
1、看资格审查
资格审查是指招标人对资格预市申请人或投标人的经营资格、专业、财务状况、 技术能力、管理能力、业绩、信誉等方面评估审查，以判定其是否具有参与项目投标和履行合同的资格及能力。
资格审查是招标项目的必要程序，所以投标人必须要关注。看资格审查，主要是看业绩、规模、财务、人员等硬性指标，再看自己的企业投标有没有硬性门槛。虽然本着鼓励竞争的原则，资格审查一般不会要求太高或者太特殊，但是也要认真对待。
2、看详细审查
主要看招标文件中的一些商务、技术的评分标准。根据自己公司的实力进行大概分析，大概要求什么标准，客观分(比如业绩、财务情况、进度安排等)和主观分(比如方案等)怎样拿高分，根据这些制定投标策略，寻找自己的优势，弥补自己的劣势，做到心中有谱。
3、看投标人须知前附表
细看投标人须知前附表，这里面涵盖的都是关键性条款，认真研读有助于理清楚整个投标文件要怎么做，尤其是包含一些不可偏离条款(实质性条款)
4、看合同部分
结合商务不可偏离条款，看合同大致要求，结算方式，付款条件等等。5、看技术规范书这部分要和技术人员详细充分交流，尽量或者完全满足招标人的要求。
6、记住关键点
关键点一般包括:公示期，投标截止日期，保函或者保证金，投标开标地点，文件格式(比如关键页的签字盖章)等等。


数量或证书不满足招标文件要求；
⑤未按照招标要求，项目经理（主要项目负责人）同时实施其他项目；
⑥备选项目经理、总监无相应业绩或证件不全；
⑦年龄
投标人如何读透读懂招标文件
①认真解读领悟招标文件要点
投标人必须认真阅读并理解招标文件的内容，摸清招标人的要求和意图，吃透招标文件的全部内容。重点关注以下内容：
（1）付款方式；
（2）技术要求；
（3）施工工期；
（4）售后服务；
（5）业绩要求；
（6）优惠条款。
②在落实以下条款后，方可决定是否参加本次投标活动
（1）该项目资金来源及可靠性；
（2）该项目有否内控标底价，价格是否合理；
（3）确定该项目决策授权人及有否倾向性意见；
（4）沟通业主，宣传推介本企业投标产品并判定投标成功的概率。
③核实自身投标等相关条件，符合后方可制作投标文件
（1）是否符合招标文件中对投标人资格条件的有关规定；
（2）是否响应招标文件提出的实质性要求和条件；
（3）是否可以组成一个联合体共同投标；
（4）能否在投标文件截止时间前完成投标文件的编制。


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