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如何根据招标文件制作投标策略
一、招标文件包含哪些内容
招标文件是招标人向供应商或承包商提供其编写投标所需的资料并向其通报招标投标将依据的规则和程序等项内容的书面文件。招标人或其委托的招标代理机构就应根据招标项目的特点和要求编制招标文件。招标文件至少应包括下列内容:
1.招标人须知;
2.招标项目的性质、数量:
3.技术规格；
4.招标价格的要求及其计算方式;
5.评标的标准和方法;
6.交货、竣工或提供服务的时间;
7.投标人应当提供的有关资格和资信证明文件;
8.投标保证金的数额或其他形式的担保;
9.投标文件的编制要求;
10.提供投标文件的方式、地点和截止时间;10.
11.开标、评标的日程安排
12.主要合同条款
二、易犯的错误
标书中某些细节不注意可能会导致废标，例如以下两种。1.标书的授权书中授权人一栏签字:标书要求逐页小签授权人认为在授权人一栏签字就可以了，而未在右下角再签字。
2.招标文件中格式明确要求小标题序号为(一)(二)(三),投标文件却使用(1)(2)(3)
三、分析招标文件的“六步法”
1、看资格审查
资格审查是指招标人对资格预市申请人或投标人的经营资格、专业、财务状况、 技术能力、管理能力、业绩、信誉等方面评估审查，以判定其是否具有参与项目投标和履行合同的资格及能力。
资格审查是招标项目的必要程序，所以投标人必须要关注。看资格审查，主要是看业绩、规模、财务、人员等硬性指标，再看自己的企业投标有没有硬性门槛。虽然本着鼓励竞争的原则，资格审查一般不会要求太高或者太特殊，但是也要认真对待。
2、看详细审查
主要看招标文件中的一些商务、技术的评分标准。根据自己公司的实力进行大概分析，大概要求什么标准，客观分(比如业绩、财务情况、进度安排等)和主观分(比如方案等)怎样拿高分，根据这些制定投标策略，寻找自己的优势，弥补自己的劣势，做到心中有谱。
3、看投标人须知前附表
细看投标人须知前附表，这里面涵盖的都是关键性条款，认真研读有助于理清楚整个投标文件要怎么做，尤其是包含一些不可偏离条款(实质性条款)
4、看合同部分
结合商务不可偏离条款，看合同大致要求，结算方式，付款条件等等。5、看技术规范书这部分要和技术人员详细充分交流，尽量或者完全满足招标人的要求。
6、记住关键点
关键点一般包括:公示期，投标截止日期，保函或者保证金，投标开标地点，文件格式(比如关键页的签字盖章)等等。

一进行检查，避免应该签名和盖章的文件缺少签名盖章。这一步骤也十分重要，如果重要的文件或部位没有签名和盖章，就可能使投标文件成为废标。特别是招标文件的封面，许多投标人常常没有盖章，而很多招标文件明确要求，投标文件必须加盖投标人的公章。如果不清楚某个文件或页面是否需要盖章是盖上。因为多盖公章没问题，少盖一个章，投标文件就可能成为废标。
7、检查投标文件的密封是否符合要求
在将投标文件送交招标人之前，应检查投标文件是否已按招标文件的要求密封，如果要求附上电子文档的是否已附上。当上述这些检查都完成后，就可以等待将投标文件送交招标人了。
8、决不要采用不真实的资料数据
在投标文件的过程中，绝不要使用不真实的或变造、涂改过的材料、数据。细心和有经验的评标专家很容易发现其中的破绽。即使能蒙混过关，也随时面临被检举揭发或以后被发现的可能。这样做是得不偿失的。


报名、招标文件购买、文件准备；
3、组织投标工作：编制投标分工计划；
4、汇总数据，研究决定最终投标策略；
5、根据招标文件变化，更新投标资料，补充更新商务标、技术标内容；
6、跟进投标保证金及保证金的收回；
7、投标文件审核校对，封标；
8、投标时间地点确认，准备投标。







典型废标项
01错误
①法人变更而营业执照未及时变更;
②及营业执照的法人名与标书中法人名字不一致（错别字）;
③未响应招标文件对增项的特别要求;
④未响应招标文件对双的要求;
⑤未按照要求提供;
例：投标文件正副本内均为彩色清晰扫描件。


02安全证错误
①安全类证书未年审或过期；
②项目经理、安全生产负责人和安全员的安全生产证件等级（B证、C证）不符合要求等。


03业绩错误
①未按招标文件要求提供同类项目业绩；
②未按招标文件要求提供业绩

竞争性谈判VS竞争性磋商一招认清
一、竞争性谈判
是指人或者代理机构直接邀请三家以上供应商就事宜进行谈判的方式。竞争性谈判方式的特点是:一是可以缩短准备期，能使项目更快地发挥作用。二是减少工作量，省去了大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少成本。三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。四是有利于对民族工业进行保护。五是能够激励供应商自觉将高科技应用到产品中，同时又能转移风险。
二、竞争性磋商
是指人、代理机构通过组建竞争性磋商小组(以下简称磋商小组)与符合条件的供应商就货物、工程和服务事宜进行磋商，供应商按照磋商文件的要求提交响应文件和报价，人从磋商小组评审后提出的候选供应商名单中确定成交供应商的方式。
三、两者的基本区别
文件发放日期不同
竞争性谈判的要求是从谈判文件发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止，不得少于3个工作日;
竞争性磋商的要求则是从竞争性磋商文件发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止，不得少于10日。
澄清修改时限不同
竞争性谈判的规定是在递交首次响应文件截止之日3个工作日前，以书面形式通知所有接收谈判文件的供应商，如果不足3个工作日，则应当顺延供应商递交首次响应文件截止之日竞争性磋商的规定则是在提交首次响应文件截止之日至少5日前，以书面形式通知所有获取磋商文件的供应商，若不足5日，则应当顺眼供应商递交首次响应文件的截止时间。
评审方法不同
竞争性谈判的评审方法则是谈判小组所有成员集中与单个供应商分别进行谈判。并在规定的时间内进行二轮报价以及最终报价，然后人从谈判小组提出的成交候选人中选出需求、质量和服务相对等且报价的供应商作为成交供应商，并将最终结果告知所有参加谈判的未成交的供应商。
竞争性磋商的评审方法是竞争性磋商小组所有成员集中与单个供应商分别进行磋商，在明确需求之后，要求所有参与供应商进行最终报价，最后按照磋商文件规定的各项评审因素进行量化指标评审，得分的供应商即为中标候选供应者。


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